5100西藏冰川礦泉水商業(yè)模式分析

（一）5100西藏冰川礦泉水簡介

5100西藏冰川礦泉水，源自西藏念青唐古拉山海拔5100米的原始冰川融水，具有安全高品質(zhì)優(yōu)、清潔無污染的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，其罕見的小于80HZ天然小分子團(tuán)高活性水，經(jīng)地下8年深層潛流平衡礦化，形成優(yōu)質(zhì)的復(fù)合型天然弱堿性低氘冰川礦泉水，其鋰、鍶、偏硅酸三項(xiàng)礦物質(zhì)含量全面優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)。2005年初，以水源地海拔“5100米”命名的5100西藏冰川礦泉水廠在青藏高原上破土動(dòng)工，成為冰川礦泉水品類創(chuàng)始者和我國最大的高端礦泉水生產(chǎn)商，為西藏經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來不可估量的價(jià)值，并成為當(dāng)?shù)貙?shí)行“造血式”開發(fā)扶貧，實(shí)現(xiàn)百姓增收致富的重要途徑。

（二）5100西藏冰川礦泉水品牌定位

西藏5100礦泉水有限公司自成立以來，通過實(shí)施占領(lǐng)市場、擴(kuò)張渠道、提升品牌三大核心戰(zhàn)略，成為改變了國外品牌主導(dǎo)中國高端飲用水市場的格局，未來公司將進(jìn)一步向規(guī)?；?、集團(tuán)化、國際化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最優(yōu)做強(qiáng)，全面打造民族品牌。5100西藏冰川礦泉水定位高端礦泉水品牌主要基于三大因素考量：

第一，5100西藏冰川礦泉水水質(zhì)是其核心訴求點(diǎn)，“5100”水源地位于待開發(fā)、無污染的青藏高原，水質(zhì)結(jié)構(gòu)分子團(tuán)小，呈天然弱堿性，富含偏硅酸、鋰、鍶、鎂等多種天然的常量及微量元素，具有天然、純凈、健康、優(yōu)質(zhì)等水源地位于平原地區(qū)的飲用水企業(yè)不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢(shì)，“5100”企業(yè)宗旨即：向全世界提供品質(zhì)最好的水。

第二，5100西藏冰川礦泉水巧妙地將水文化與藏文化融為一體，利用廣大消費(fèi)者對(duì)西藏獨(dú)特且神秘的情感依賴，更有助于實(shí)現(xiàn)對(duì)高端人群的情感占位。

第三，由于5100西藏冰川礦泉水水源地地處高原邊陲，位于“世界屋脊”，其物流運(yùn)輸瓶頸問題較為突出，礦泉水外運(yùn)成本非常高，倒逼5100西藏冰川礦泉水定位于高端飲用水市場，通過提高礦泉水品牌附加值，提升高端水市場占有率。

（三）5100西藏冰川礦泉水目標(biāo)群體

基于5100西藏冰川礦泉水品牌定位分析，與華潤怡寶、農(nóng)夫山泉、康師傅等國內(nèi)中低端價(jià)位飲用水產(chǎn)品相比，5100西藏冰川礦泉水屬于高價(jià)位礦泉水產(chǎn)品。綜合考慮產(chǎn)品定價(jià)及市場需求，其消費(fèi)者目標(biāo)群體主要是消費(fèi)習(xí)慣良好、健康意識(shí)強(qiáng)、收入水平較高的高端消費(fèi)者群體。根據(jù)地區(qū)人居可支配收入水平及消費(fèi)習(xí)慣，高端消費(fèi)群體多集中于華南、華東、華中等經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，且大多是政府機(jī)構(gòu)、豪華商務(wù)場所、大型外企、頂級(jí)體育賽事等高端領(lǐng)域。消費(fèi)者目標(biāo)群體的確定，為5100西藏冰川礦泉水實(shí)施渠道擴(kuò)張戰(zhàn)略，拓展市場空間，打造高端品牌奠定基礎(chǔ)。

（四）5100西藏冰川礦泉水生產(chǎn)模式

為最大限度地保證水的原生態(tài)、高品質(zhì)，避免在分裝過程中出現(xiàn)污染，西藏5100礦泉水有限公司在海拔4700米水源地投資建廠，全部產(chǎn)品均在水源地完成封裝，嚴(yán)格保證礦泉水純天然、無污染的品質(zhì)。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，“5100”投資5億元引進(jìn)德國克朗斯吹灌裝一體化流水線設(shè)備，實(shí)現(xiàn)注塑、吹瓶、灌裝、貼標(biāo)、包裝等一體化生產(chǎn)，同時(shí)采用國際先進(jìn)電子動(dòng)態(tài)監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)整體作業(yè)透明化管理，保障產(chǎn)品高品質(zhì)。在產(chǎn)品銷售流通與售后服務(wù)中，“5100”通過引進(jìn)SAP公司的ERP系統(tǒng)和完備的客戶服務(wù)系統(tǒng)，進(jìn)一步完善了5100西藏冰川礦泉水產(chǎn)品銷售流通和售后服務(wù)，成功贏得消費(fèi)者口碑。同時(shí)，采用高品質(zhì)100%可循環(huán)再造的優(yōu)質(zhì)PET材料制造瓶子，實(shí)現(xiàn)“5100”從生產(chǎn)到包裝各環(huán)節(jié)水質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)。

5100西藏冰川礦泉水原產(chǎn)地封裝的生產(chǎn)原則，對(duì)產(chǎn)品全程物流服務(wù)及分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提出更高的要求，為進(jìn)一步打開5100西藏冰川礦泉水國內(nèi)市場，解決物流運(yùn)輸外運(yùn)成本過高成為其面臨的首要任務(wù)。伴隨青藏鐵路全線通車，西藏5100礦泉水有限公司與中鐵快運(yùn)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，5100西藏冰川礦泉水出廠后通過青藏鐵路發(fā)往全國各地；2016年上半年，與碧桂園、海南航空等戰(zhàn)略伙伴均達(dá)成合作協(xié)議，對(duì)完善5100西藏冰川礦泉水物流服務(wù)與銷售網(wǎng)絡(luò)具有重大意義。

（五）5100西藏冰川礦泉水分銷渠道

隨著飲水“健康時(shí)代”的到來，消費(fèi)者的飲水安全意識(shí)快速提高，對(duì)安全健康、水質(zhì)好、富含人體所需礦物質(zhì)與微量元素，源自待開發(fā)之地、水源未受污染的高端天然礦泉水越來越受到消費(fèi)者的青睞。“5100”借助市場發(fā)展趨勢(shì)，通過采用“水卡銷售配送”、“店點(diǎn)授權(quán)、精準(zhǔn)營銷”、創(chuàng)新營銷模式等途徑開展渠道擴(kuò)張戰(zhàn)略。

采用“水卡銷售配送”的先進(jìn)模式。5100西藏冰川礦泉水依托中鐵快運(yùn)物流倉儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，在國內(nèi)率先采用“水卡銷售配送”的先進(jìn)模式，用戶只需撥打5100西藏冰川礦泉水全國服務(wù)熱線，即可享受配送范圍內(nèi)送水到家服務(wù)，目前水卡支持的城市已達(dá)60余個(gè)，并不斷發(fā)展。

制定“店點(diǎn)授權(quán)、精準(zhǔn)營銷、借勢(shì)高端、加強(qiáng)品牌”的復(fù)合式營銷策略。“5100”針對(duì)國內(nèi)高端水市場的特點(diǎn)，制定了“店點(diǎn)授權(quán)、精準(zhǔn)營銷、借勢(shì)高端、加強(qiáng)品牌”的復(fù)合式營銷策略，“店”即銷售的傳統(tǒng)渠道，如商業(yè)超市、大型酒店飯店、高級(jí)俱樂部等；“點(diǎn)”即為5100西藏冰川礦泉水的全方位覆蓋營銷戰(zhàn)略，即圍繞社會(huì)精英階層的生活需求與消費(fèi)習(xí)慣展開精準(zhǔn)化營銷。此外，“5100”推行機(jī)構(gòu)用戶與零售渠道并重的方針，此策略不僅為合作伙伴或代理商提供優(yōu)質(zhì)的天然礦泉水產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)群體的高效全覆蓋。

借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷模式?；谛旅襟w平臺(tái)，開發(fā)了“5100”微博、微信以及手APP軟件等銷售渠道，不斷增強(qiáng)消費(fèi)者用戶體驗(yàn)，對(duì)整個(gè)“5100”客戶群體形成全方位的覆蓋，最終實(shí)現(xiàn)圈層營銷的效果。在電商渠道，“5100”聯(lián)手京東、1號(hào)店、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等國內(nèi)12家知名購物網(wǎng)站，共同成立了西藏5100電商聯(lián)盟，進(jìn)一步拓寬了5100西藏冰川高端礦泉水網(wǎng)上銷售的新渠道。

“5100”聚焦于高端政府機(jī)構(gòu)、頂級(jí)豪華場所和頂級(jí)體育賽事等高端領(lǐng)域，同時(shí)利用全國火車站、星級(jí)鐵路賓館、動(dòng)車組列車等鐵路系統(tǒng)推廣銷售，已形成龐大的國內(nèi)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。目前，“5100”已形成藍(lán)瓶、鉆石瓶、家庭裝軟瓶水等不同礦泉水品牌，其中藍(lán)瓶有330ml、500ml、1.5L三種包裝類型，鉆石瓶有PET330ml、PET500ml、GLASS500ml、GLASS1L四種包裝類型，家庭裝軟瓶水有4L的雙密封包裝類型，適合嬰幼兒及全家飲用，不同包裝類型的5100西藏冰川礦泉水在我國高端飲用水市場已占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

（六）5100西藏冰川礦泉水國際化戰(zhàn)略

“5100”實(shí)施率先布局周邊國家市場，從東南亞地區(qū)逐步擴(kuò)張到歐美市場的國際化策略。2011年西藏5100成功在香港上市，成為西藏第一家在海外上市的公司，是5100西藏冰川礦泉水走出中國走向世界的第一步。

西藏5100礦泉水有限公司相繼開展列席由英國著名商業(yè)技術(shù)顧問公司在巴西里約熱內(nèi)盧發(fā)起舉辦的第八屆世界瓶裝水大會(huì)、通過日本高標(biāo)準(zhǔn)官方檢測(cè)并優(yōu)于日本當(dāng)?shù)剡M(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)、與德國最大高級(jí)紅酒經(jīng)銷商、日本株式會(huì)社簽訂戰(zhàn)略出口合作意向，榮獲德國紐倫堡的世界飲料創(chuàng)新大會(huì)“2014最佳包裝礦泉水獎(jiǎng)”的5100鉆石系列產(chǎn)品投放市場等國際化舉措，使5100西藏冰川礦泉水品牌知名度與市場占有率大幅提升。目前，西藏5100已在歐洲、東亞占據(jù)一定市場份額，未來將開拓更多國際市場。