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根據(jù)BCCresearch的一項調(diào)研報告【1】，在2014年整個科研抗體市場的規(guī)模達到了21.73億美元，同比2013年的20.45億美元增長了6.3%。根據(jù)預(yù)測，2014年-2019年，整個市場也會保持6.2%復(fù)合年均增長率（CAGR），穩(wěn)定增長。到2019年，市場規(guī)模預(yù)計達到20.29億美元。從地域上來看，美國作為世界科研的領(lǐng)頭羊，占有整個科研抗體市場40%的份額，但3.1%的增長速度略顯緩慢。包括中國在內(nèi)的亞太地區(qū)作為新興市場，雖然目前只有22%的市場份額，但10.6%的增長速度十分驚人，在2019年的市場份額預(yù)計會超過27%。這其中，一抗類型占據(jù)了超過70%的市場份額，2014-2019的CAGR超過7%。從類型上來看，多抗將持續(xù)占有超過60%的市場份額，但單抗8.4%的CAGR高于多抗的4.8%。這其中，兔源多抗壓倒性的占據(jù)了85%，而所有來源的多抗的CAGR均穩(wěn)定在4-5%左右。
圖 1：全球科研抗體市場份額
盡管無法與千億級別的藥物市場相比，但對于基礎(chǔ)研究領(lǐng)域來說，科研抗體是不可或缺的工具。根據(jù)The Scientist雜志2012年的全球用戶調(diào)查，88%的實驗室會使用科研抗體【3】。根據(jù)Biocompare在2015年對科研抗體用戶的調(diào)查【2】，每個用戶平均每周要進行6次以上抗體相關(guān)的實驗（如WB，IHC，親和純化，流式細胞術(shù)等項目），甚至有13%的用戶超過11次。這意味著，這些用戶每個月在抗體上的開支會達到500-1000美元。在2016年，預(yù)計科研抗體的開支會增加5.5%。
供應(yīng)商（賣方）市場分析
對于這樣一項高頻剛需，市場的競爭自然會十分激烈。BCCresearch的報告指出【1】，截止2015年全球共有336家抗體生產(chǎn)供應(yīng)商，總共提供了超過260萬種科研抗體產(chǎn)品。其中，來自美國的供應(yīng)商有195家，占有58%的比重（這其中有三分之一位于加州）；歐洲100家，占有29.7%的比重；而亞洲僅有15家，占有4.5%的比重。
圖 2：全球抗體供應(yīng)商分布圖
雖然有眾多公司參與到科研抗體市場的角逐，然而這個市場還是被巨頭們所掌控。
早在2012年，The Scientist雜志的一份用戶調(diào)查指出【3】，從用戶覆蓋范圍來看，Sigma Aldrich覆蓋全球57%的實驗室，高據(jù)榜首。Santa Cruz Biotechnology，Abcam，BD Biosciences以及Cell Signaling Technology緊隨其后?？蒲锌贵w用戶覆蓋率位于前15名的均為世界級的大型生物科技公司，中小型公司則沒有上榜機會。
圖3：2012年全球TOP15抗體品牌產(chǎn)品使用比例
作為一項重要指標，抗體產(chǎn)品在文獻中的引用數(shù)量也能側(cè)面反映一個品牌的市場份額。2011年，一項調(diào)查顯示【7】, Sigma aldrich以22%高據(jù)榜首，Santa Cruz和Abcam以16.7%和11.5%緊隨其后。
圖 4：2011年全球科研抗體供應(yīng)商文獻數(shù)量占比（數(shù)據(jù)取自【1】）
而根據(jù)英國CiteAb在2015年的調(diào)查【4】，Santa Cru Biotechnology以18.96%的市場份額高據(jù)第一，而Cell Signaling Technology和Abcam緊隨其后，以18%左右的市場份額分別占據(jù)第二和第三位。僅僅這三家巨頭，就占據(jù)了這個科研抗體市場55%的份額，留給其它競爭者的機會被極大的壓縮。
圖 5：全球TOP3抗體供應(yīng)商市場份額占比圖
這里還有一份更有趣的調(diào)查報告。2015年，Pivotal Scientific咨詢公司曾對各個抗體供應(yīng)商的官方網(wǎng)站進行了跟蹤統(tǒng)計，記錄了用戶在網(wǎng)站的停留時間，網(wǎng)站平均瀏覽量，頁面瀏覽個數(shù)，網(wǎng)站流量，以及頁面在Google搜索引擎的排名等網(wǎng)站運營數(shù)據(jù)【5】。因為歐美市場與國內(nèi)市場的狀況不同，面向終端的電商平臺是及其重要的科研試劑銷售渠道，大部分訂單都是以直銷的方式在線完成。而品牌影響力也主要是通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式進行擴展。所以，官網(wǎng)的運營數(shù)據(jù)在很大程度上可以反映一個科研抗體品牌的市場地位。Pivotal Scientific對318家抗體供應(yīng)商的網(wǎng)站運營數(shù)據(jù)進行月度的統(tǒng)計，并在月底進行更新。最近一次更新是在2015年3月份。我們可以從這個月的網(wǎng)站數(shù)據(jù)上更加明確的觀察出巨頭們的支配地位。下圖列出了前十五名的公司網(wǎng)站和部分排名數(shù)據(jù)。因為Sigma Aldrich和Thermo Fisher涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域眾多（包括儀器設(shè)備等），所以網(wǎng)站瀏覽量會十分巨大。如果只從抗體銷售業(yè)務(wù)上來看，推測各項數(shù)據(jù)會低于Abcam，Santa Cruz Biotechnology和Cell Signaling Technology這三巨頭，但高于EMD Millpore和R&D System。數(shù)據(jù)顯示，這些巨頭們的月均網(wǎng)站流量都在十萬或百萬級，而中小型公司如國內(nèi)的Proteintech，Abgent，BioWorld等，月均流量均在1-4萬左右，遠遠無法與巨頭們抗衡。
這些數(shù)據(jù)中，有一點十分引人注意。在市場份額相差不大的情況下，Abcam的網(wǎng)站流量怎么會高于Santa Cruz Biotechnology和CST的流量總和？據(jù)個人推測，這是因為Abcam網(wǎng)站上的產(chǎn)品數(shù)據(jù)做的十分全面，用戶體驗也非常優(yōu)秀。Abcam網(wǎng)站上積累的上萬條產(chǎn)品的使用反饋，reference和使用評論等。很多用戶會在第一時間來Abcam查看產(chǎn)品的反饋，評論，或者FAQ部分，甚至來查找reference，完全把它當作資源庫和參考工具來使用。但是，用戶可能會考慮到價格和物流等因素，最終并未在Abcam購買產(chǎn)品。
圖 6：全球TOP15抗體公司網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)圖
那么，用戶對于這些抗體供應(yīng)商的評價如何呢？下面的數(shù)據(jù)同樣來自2012年The Scientist雜志的全球用戶調(diào)查【3】。調(diào)查中列出了得到用戶好評最高的前15名抗體供應(yīng)商榜單?？梢钥闯觯珻ell Signaling Technology 以42%的五星好評，45%的四星好評高據(jù)榜首，Biolegend緊隨其后。而Abcam卻僅僅位列第14名。然而，對于這份調(diào)查中指出的覆蓋率極高的Sigma Aldrich和Santa Cruz Biotechnology，卻并未進入前15（五星好評率分別為20%和12%). Santa Cruz Biotechnology的用戶評價與市場份額為何會如此不匹配？用過Santa Cruz Biotechnology抗體的人自然懂。
圖 7：2012年全球TOP15抗體供應(yīng)商產(chǎn)品滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)
科研用戶（買方）購買行為分析
那么，科研抗體市場的用戶情況如何？哪些人群在消費科研抗體？這些抗體被用作那些研究？是什么因素主導(dǎo)了抗體品牌的選擇？
首先，我們需要關(guān)注一下科研抗體的來源。根據(jù)2012年Bioinformatics LLC的調(diào)查，80.7%的終端用戶選擇從供應(yīng)商處購買現(xiàn)成的抗體產(chǎn)品，6.8%的用戶選擇定制抗體，6.5%的用戶選擇自己制作抗體，而6%的用戶會選擇從科研同行那里取得抗體。因此，眾多的抗體供應(yīng)商是研究人員獲取抗體的主要渠道。
圖 8: 2012年抗體來源平均比例分布圖
其次，購買科研抗體的終端用戶分布是怎樣的？根據(jù)BCCresearch的調(diào)查【1】，科研抗體的終端用
戶主要集中在大學(xué)以及科研機構(gòu)，市場份額比例高達45%。其次是生物科技公司，市場份額比例為32%。然而，從2014-2019的CAGR來看，生物科技公司達到8.1%，遠遠超過科研機構(gòu)的4.2%。未來的科研抗體市場重心極有可能向生物科技公司方向偏轉(zhuǎn)。
圖 9：2014年科研抗體市場份額（按終端用戶類型分）
接下來，終端用戶購買的科研抗體將會用于哪些研究和實驗?zāi)?？BCCresearch的調(diào)查顯示【1】，根據(jù)美國NIH的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，25%的美國用戶將抗體用于臨床研究，其次是17%的遺傳學(xué)研究。增長最快的是干細胞研究，2014-2019的CAGR達到7.7%，其次是癌癥研究的5.5%，大大超過其它研究領(lǐng)域的增長速度。調(diào)查還表明，26%的抗體被用于WB實驗，其次是IF和FCM的20%。增長最快的是FCM應(yīng)用，2014-2019的CAGR達到了8.9%，遠超其他應(yīng)用領(lǐng)域的增長速度。
圖 10：2014年科研抗體市場份額分布圖（按研究領(lǐng)域和實驗應(yīng)用劃分）
那么，終端用戶是根據(jù)什么來選擇科研抗體產(chǎn)品呢？根據(jù)Bioinformatic LLC在2012年的調(diào)查【6】，對于在線購買科研抗體的終端用戶來說，59%的用戶認為免費郵遞是他們選擇抗體產(chǎn)品的重要因素。而46%的用戶認為，折扣與推廣活動也是一個重要因素。同時，44%的用戶會考慮在線折扣活動，39%的用戶會考慮快速的運輸，23%的用戶則考慮24/7的技術(shù)支持服務(wù)。令人驚訝的是，有21%的用戶在選用科研抗體時不考慮任何因素。看來，經(jīng)濟因素仍然是用戶在線選購科研抗體的主導(dǎo)因素。
圖 11：5個重要影響科研用戶在線訂購產(chǎn)品的因素
2012年，The Scientist雜志經(jīng)過全球用戶調(diào)查【3】，也得到了5個影響終端用戶選擇科研抗體的關(guān)鍵的因素。包括特異性，整體質(zhì)量，敏感性，是否有檢測數(shù)據(jù)，以及過去的產(chǎn)品體驗/與供應(yīng)商的關(guān)系。其中，特異性，整體產(chǎn)品質(zhì)量以及敏感性是用戶認為最關(guān)鍵的。
圖 12：科研用戶選擇抗體最重要的5條選擇標準（2012年）
在2015年，Biocompare調(diào)查也列出了終端用戶在選擇科研抗體產(chǎn)品時的影響因素，以詞云的形式展示【2】。關(guān)鍵字字體越大，證明該因素在終端用戶在選擇抗體時就越重要?？梢钥吹剑{(diào)查結(jié)果與2012年The Scientist的調(diào)查結(jié)果高度一致。終端用戶們最關(guān)心的是抗體特異性，產(chǎn)品引用次數(shù)，產(chǎn)品圖片，技術(shù)相關(guān)信息，以及其他用戶對該產(chǎn)品的反饋?？梢钥闯?，終端用戶們對品牌知名度的需求是小于產(chǎn)品本身的。也就是說，即使某些科研抗體產(chǎn)品沒有強大的品牌支持，但是依靠完整的產(chǎn)品信息和較高的質(zhì)量，仍然能夠突破巨頭們對市場的封鎖，獲得終端用戶的青睞。
圖 13：影響科研用戶購買抗體的參考因素
那么，對于中小型的科研抗體供應(yīng)商來說，如何抓住終端用戶的注意力，從而突破品牌影響力的壁壘呢？Biocomapre的調(diào)查或許能給出答案【2】。這項調(diào)查顯示了終端用戶在第一次選擇全新的抗體產(chǎn)品時的行為。68%的用戶會選擇一個值得信賴的供應(yīng)商（用戶曾經(jīng)使用過該品牌的抗體在其它項目中取得過成功）。66%的用戶會選擇一個提供詳細技術(shù)信息的供應(yīng)商（這些關(guān)鍵信息可以影響用戶對抗體的選擇，如技術(shù)文檔，用戶反饋等）。26%的用戶會基于價格來選擇供應(yīng)商。25%的用戶會查找多個渠道，篩選滿意的抗體。而5%的用戶，只選擇值得信賴的品牌，甚至不惜改變自己研究中的目標蛋白，從這些品牌中挑選抗體產(chǎn)品。綜合來看，想要抓住新用戶，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬，同時產(chǎn)品的覆蓋面一定要廣，產(chǎn)品參考信息要詳細，同時價格要實惠。
圖 14：用戶第一次使用新抗體的行為數(shù)據(jù)
然而，對于抗體行業(yè)的巨頭來說，他們還有一道難以逾越的壁壘，那就是產(chǎn)品在文獻中的引用數(shù)量。從上面的調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，很大一部分科研人員會參考相關(guān)文獻來選擇抗體產(chǎn)品。也就是說，如果產(chǎn)品被引用的次數(shù)越多，越多的用戶會更傾向于選擇這個產(chǎn)品。而面對引用較少或未被引用的產(chǎn)品時，用戶的選擇往往十分謹慎。這無疑形成了一種馬太效應(yīng)。巨頭們憑借多年的積累，會在引用數(shù)量上呈現(xiàn)滾雪球式增長，而小公司因為難以積累文獻引用數(shù)量，往往會被淘汰。2104年，BCCresearch選擇了100種被引用次數(shù)最多的抗體產(chǎn)品作為樣本，調(diào)查了各大品牌抗體產(chǎn)品文獻引用的情況【1】。結(jié)果顯示，Santa Cruz Biotechnology有73種抗體產(chǎn)品位列其中，被引用總次數(shù)高達31514次，雄踞榜首。Millipore和Abcam則以較大的差距位居第二和第三，分別有10種和8中抗體產(chǎn)品位列這100種最多引用的抗體之中，總計引用數(shù)量分別為4329和3228.Thermo Fisher和Sigma的表現(xiàn)差強人意，而Proteintech則十分亮眼。Proteintech僅僅憑借一種產(chǎn)品，就得到了587次引用。
圖 15：TOP抗體供應(yīng)商產(chǎn)品文獻被引用次數(shù)排名
最后，產(chǎn)品的推廣也是及其重要的一點。對于大多數(shù)用戶來說，查找新抗體產(chǎn)品的渠道就是搜索引擎。做好搜索引擎優(yōu)化（SEO）和付費推廣(PPC)的工作，無疑會極大的提高產(chǎn)品的推廣效率。然而，用戶是如何查找抗體的？他們的搜索習(xí)慣是什么？Bioinformatics LLC在2012年的調(diào)查也給出了答案【6】。92%的用戶會檢索目標蛋白，86%的用戶會檢索應(yīng)用實驗，而75%的用戶會檢索物種反應(yīng)性。用戶也會檢索克隆性，結(jié)合類型，pathway，蛋白分類。33%的用戶則會直接檢索產(chǎn)品貨號。
可以看出，在線銷售平臺必須充實目標蛋白的相關(guān)信息，以及各種應(yīng)用實驗的檢測報告，才能從獲取用戶的流量，達到良好的推廣效果。Abcam正是因為在這些方面做的十分優(yōu)秀，才能獲取如此之多的網(wǎng)站流量。
科研用戶（買方）抗體使用情況分析
著名的The Scientist雜志在2014年曾調(diào)查了全球超過400名生命科學(xué)領(lǐng)域的科研人員，清晰的展示了生物科研試劑的市場趨勢以及科研用戶的真正需求【8】。
1. 科研人員購買試劑/試劑盒用來做什么？
調(diào)查結(jié)果顯示，60%的用戶使用所購買的產(chǎn)品用于DNA的提取和純化，52%的用戶用于PCR。這表明，DNA提取以及PCR相關(guān)試劑產(chǎn)品可能是使用頻率最高的兩類。
圖 16：科研試劑應(yīng)用頻率最高的10種實驗項目（全球調(diào)查）
2. 科研人員在選購試劑時會最看重哪些產(chǎn)品特性？
調(diào)查結(jié)果顯示，79%的用戶會看重可靠性，78%的用戶會看重準確性和一致性。而價格因素僅為44%，易用性僅為43%。結(jié)果表明，可靠，準確，保證實驗結(jié)果長期一致的試劑/試劑盒產(chǎn)品，會獲得用戶的青睞。相反，價格和使用方便并不是大多數(shù)人看重的特性。也就是說，昂貴的價格和復(fù)雜的操作并不是阻礙用戶購買的主要因素。
圖 17：科研人員在購買試劑時最看重的五個產(chǎn)品特性（全球調(diào)查）
3. 科研人員在選選購試劑盒產(chǎn)品時，會考慮哪些問題？
對于價格較高，選購標準也較嚴格的試劑盒產(chǎn)品，The Scientist也做了單獨的調(diào)查。結(jié)果顯示，用戶的需求較為多樣化。不過，大家最關(guān)心的三個問題，還是產(chǎn)品的應(yīng)用次數(shù)，套裝的完整性以及單次應(yīng)用成本，分別占69%，64%以及61%。這表明，對于試劑盒產(chǎn)品來說，價格以及成本還是相對重要的購買因素。
圖 18：科研人員在購買試劑時考慮的其他因素（全球調(diào)查）
4. 在應(yīng)用試劑盒時，科研人員會遇到哪些技術(shù)問題？
試劑盒的使用往往會比較復(fù)雜，相對于單獨的試劑產(chǎn)品，更容易出現(xiàn)問題。調(diào)查顯示，盡管32%的用戶未曾遇到任何技術(shù)問題，但是仍有31%和28%的用戶分別認為保質(zhì)期短以及多變性是最常見的問題。
圖 19：科研人員在購買試劑時最看重的五個產(chǎn)品特性（全球調(diào)查）
